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Concepto de producto 

Cualquier cosa que puede ser ofrecida a un mercado para su consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

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Se clasifican en 2 tipos :       Consumo e  Industriales 



Producto de consumo                     

Producto comprado por el consumidor final para su consumo personal.

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Producto de conveniencia               

Producto de consumo que  por  lo general es adquirido por los consumidores con frecuencia, de inmediato y con esfuerzos  mínimos de comparación.

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Producto de comparación

 Producto de consumo que el consumidor, durante el proceso de selección y compra, por lo general compara con atributos tales como su ideoneidad, calidad,  precio, y estilo.

                             

Producto de especialidad                                                      

Producto de consumo con características o identificación    de marca únicas y por el cual  un grupo dispuesto a hacer un  esfuerzo de compra especial. 

 Producto no buscado 
 Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero por lo general no consideraría comprar.

Productos industriales 


  Producto comprado por individuos y organizaciones su procesamiento o para utilización al llevar acabo un negocio. 

Características 

Marca


Nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de ello, que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y los diferencia de aquellos de la competencia.

Etiqueta 

Identifican el producto o marca.
Pueden ser adheridas a  los productos hasta los complejos gráficos que forman parte del envase o impresas.
Puede describir
Podría ayudarnos a promocionar la marca.

Embalaje
Es una caja o envoltura con que se protege un objeto que se va a transportar.

Envase o Empaque 

Sirve para mantener o proteger la mercancía y diferenciarlo de otros.
Consiste en diseñar el recipiente o envoltura para un producto

Atributos 

Calidad del producto 

Es una de las principales herramientas de posicionamiento del mercadólogo.

La calidad afecta el rendimiento del producto o servicio, está estrechamente vinculada con la satisfacción y el valor para el cliente.

Características del producto 

Son una herramienta competitiva para diferenciar el producto de la compañía de los productos de competidores . 

Ser el primer productor en lanzar una nueva y valiosa característica es una de las formas más   valiosas y eficaz para competir.

Diseño y estilo del producto

Agregar valor para el cliente es a través del diseño y estilo  distintivo del producto. 

El buen diseño contribuye tanto a la utilidad del producto, como a su apariencia.

Linea de productos

Conjunto de productos que se encuentran muy relacionados debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de punto de venta o se encuentran dentro de determinados rangos de precio.

Mezcla de productos 

Es el conjunto de todas las lineas de producto y artículos que un vendedor particular ofrece a la venta.

Actividad: Mapa de producto

Elaboración propia.2016

Fases del ciclo de vida del producto 

Desarrollo del Producto  

La empresa encuentra y desarrolla una idea para un nuevo producto.

en el desarrollo del producto las ventas son cero y los costos de la empresa aumentan.

Introducción   

Es un periodo de lento crecimiento en las ventas porque el producto es lanzado al mercado.

no hay utilidades en está etapa debido a que se gasto para la introducir el producto.

Crecimiento

Es un periodo de rapida aceptación en el mercado.

Utilidades crecientes.

Madurez

Es un periodo de des aceleración en el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación por la mayoría de los compradores potenciales. 

  Declinación  

z
Es el periodo en que las ventas caen y las ganancias disminuyen de manera drástica.     

                                                                                    

Elaboración propia.2016

                                                 Actividad: Cuadrante del  ciclo de vida de un producto

Estrategias de las etapas en el ciclo de vida de productos 

Estilo 

Es un modo de expresión básico y distintivo 

                                   Moda 

Es un estilo popular o aceptado en la actualidad en un campo determinado.

                      Moda Pasajera 

Es un periodo temporal de ventas inusualmente altas impulsadas por el entusiasmo del consumidor y una popularidad inmediata del producto o marca.

Mercadotecnia de servicios 

Pretende satisfacer la necesidad de un consumidor.

Busca incrementar el conjunto de valores o beneficios presentados a los consumidores.

Características

Intangibilidad            Inseparabilidad      Heterogeneidad    Carácter Perecedero     

Mercadotecnia de productos internacionales 

importación

exportación  

Elaboración propia.2016

Actividad: Esquema de correlaciones de una micro empresa

kotler, p. (s.f.). Fundamentos de Marketing . Perentyce Hall.

Etapas del Proceso de Nuevos 
Productos

Generación de Ideas 

Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.

se pueden generar por: 

Fuentes Internas de Ideas                              Fuentes Externas de Ideas

Provienen de los empleados y clientes.                          Provienen de los proveedores y distribuidores.

                                                            

  Crowdsourcing 

Provienen de una combinación de clientes,

proveedores, empleados, distribuidores.

Depuración de Ideas

Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

Desarrollo del producto

Versión detallada de la idea de un nuevo producto planteada en términos significativos para los clientes.

 Prueba del producto

Un grupo de consumidores meta para determinar si éstos sienten una fuerte atracción o no. 

Desarrollo de la estrategia de marketing 

Diseño de una estrategia de marketing inicial para un  nuevo producto, en base en el concepto del producto 

consta de tres partes de la declaración de la estrategia.

la primera describe el mercado meta

la segunda describe el precio planeado del producto

la tercera describe las ventas estimadas a largo plazo y las utilidades meta.

Análisis de Negocio

Revisión de las proyecciones de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si esos factores satisfacen los objetivos de la compañía.

Desarrollo del Producto

Convertir el concepto del producto en un buen físico para garantizar que la idea del producto sea una oferta viable de mercado

Marketing de Prueba

Etapa del desarrollo de nuevo producto en la cual el producto y el programa de marketing propuestos se ponen a prueba en ambiente de mercado mas reales.

Comercialización 

Lanzamiento de un nuevo producto al mercado

Modificación de nuevos productos 

Es un cambio que se le da a a una o varias características de un producto para que éste se vuelva màs atractivo y rentable.

Tipos de modificación de productos:

Modificación de calidad: Es el cambio en la confiabilidad o durabilidad de un producto.

Modificación de Funcional: Es el cambio en la versatilidad, efectividad, conveniencia o seguridad del producto.

Modificación de Estilo: Es el cambio estético del producto.

Estrategias de nuevos productos

Una compañía obtiene nuevos productos de dos maneras:


Mediante la adquisición:al comprar una empresa entera, una patente o una licencia para comercializar el producto de alguien màs.
Mediante las actividades de desarrollo de nuevos productos: productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los productos, y marcas nuevas que la compañía desarrolla.

Diseño de un nuevo producto 

Investigación  preliminar 
se establecen los requisitos que ha de cumplir el producto, de acuerdo con la estrategia de la empresa, ponderándose la importancia de cada uno e  identificando las àreas problemas previsibles.

Fase del diseño
se inicia con la realización del proyecto en el que se prepara un anteproyecto del nuevo producto.

Fase del desarrollo
Comprende dos tareas:
La puesta a punto del producto en la que se prepara un modelo de producción para la fabricación.
se realiza la planificación de la producción consiste en la preparación del programa de lanzamiento.

Fase de inicio de la producción y plan de Marketing
comienza en la preparación de la maquinaria y lanzamiento al mercado de nuevo producto.

Fase de Producción
Finalmente se realiza la producción y  venta del nuevo producto.

Bibliografìa 

kotler, p. (s.f.). Fundamentos de Marketing . Perentyce Hall.

http://mkt-prod.blogspot.mx/2008/05/la-modificacion-del-producto-es-un.html

http://biblio3.url.edu.gt/Libros/gestion/6.pdf

Precio 

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; la suma de valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

objetivos en la fijación de precios

• Orientadas a las utilidades 

Obtención del rendimiento meta 

Maximización de utilidades 

• Metas Orientadas a las Ventas 

Incremento en el volumen de ventas 

Incremento en la participación del mercado 

• Metas consistentes en mantener el Status Quo 

Estabilización de precios

Hacer frente a la competencia

Factores a considerar en la fijación de precios

Demanda estimada del Producto 

Participación meta en el mercado

Reacciones de la competencia 

Otras partes  de la Mezcla de Mercadotecnia

Métodos de Fijación de Precios 

Los precios se basan en:

• El análisis del punto de equilibrio

• Demanda y Oferta de mercado

• Competencia  

Estrategias y Políticas en la Fijación de Precios 

Descuentos y Bonificaciones 

• Descuento estacional 
• Descuento Variable
• Facturación Anticipada 
• Descuentos promocional  

Estrategias de Ajustes de Fijación de Precios 

• Según el punto de producción (LAB) 

El vendedor cotiza el precio de venta en la fabrica y el comprador paga el costo entero del transporte.

• Por entrega uniforme

El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación.

• De entrega por zonas

El mercado de un vendedor se divide en un reducido número de amplias zonas geográficas, dentro de cada una se establece un precio de entrega uniforme.

• Por absorción de Flete

Precios de fabrica más el Flete

• Basado en tamizado gradual 

Precio que sea alto en la gama de los precios esperados.

• Precio de Penetración 

Se establece un bajo precio inicial para llegar de inmediato al mercado masivo.

• Precio Flexible

Los clientes pueden pagar un precio diferente cuando compran diferentes

• Precio fijo

Mismo precio todos los productores similares

• Precio Unitario 

Son una estrategia que da información sobre los precios al menudeo 

• Linea de precios 

Consiste en seleccionar un número reducido que precios a los que una tienda venderá su mercancía.

Elaboración propia 2016.

Actividad: Mapa cognitivo de panal

Bibliografía

Kotler, P. (s.f.). Fundamentos de Marketing. Perentyce Hall.

stanton, W. J. (septima edición). Fundamentos de Mercadotecnia . Mc Graw Hill .

Estrategias de canales de distribución

Funciones de la distribución son:

*hacer llegar el producto a su mercado meta

*Arreglar su venta y la transferencia de derechos del productor al cliente final

*Promover y almacenar el producto

*Asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso 

Intermediario:

Empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor.

Intermediarios comerciales:

Adquieren derechos sobre los productos que comercializan.

Mayoristas y minoristas

Agentes intermediarios:

 Nunca son dueños de los productos, pero sí arreglan la transferencia de derechos.

Corredores de bienes raíces, los agentes de los fabricantes y los agentes de viajes.

Canal de distribución

Es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.

Tipos de canales de distribución

*Distribución directa

*Distribución indirecta

Distribución de los bienes de consumo: productos tangibles para consumidores finales

Intensidad de la distribución son:

*Intensiva

*Selectiva

*Exclusiva

 

Naturaleza e importancia de los canales de marketing

Pocos productores venden sus productos de manera directa a los usuarios finales.

En cambio, La mayoría utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Intentan crear un canal de marketing (o canal de distribución).

Es un conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto o servicio esté disponible  para su uso o consumo para el consumidor o el usuario empresarial.

Las decisiones de canal de la empresa afectan de manera directa a cada decisión de marketing.

El precio depende de si la empresa trabaja con cadenas de descuento nacional, utiliza tiendas especializadas, de alta calidad o vende de manera directa a los consumidores a través de la web.

Las decisiones de la fuerza de las ventas y de comunicaciones de la empresa dependen de cuánta persuasión, formación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal.

Las decisiones del canal de distribución a menudo implican compromisos a largo plazo con otras empresas.

¿Cómo agregan valor a los miembros del canal?

Los productores utilizan intermediarios porque crean una mayor eficiencia en la disponibilidad de los bienes para los mercados meta.

A través de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, los intermediarios suelen ofrecer más a la empresa de lo que ella puede lograr por cuenta propia.

 Kotler, P. (s.f.). Fundamentos de Marketing. Perentyce Hall.

Comportamiento y organización de canal

Un canal de marketing está constituido por las empresas que se asocian para buscar su bien común.

Conflicto del canal

Aun cuando los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actúan solos pensando en su propio interés a corto plazo; con frecuencia no se ponen de acuerdo en las actividades que cada uno debería realizar y a cambio de qué.

Estos desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las recompensas generan un conflicto de canal.

Estos se dan de dos formas:

*Horizontal

*Vertical

*Sistema de distribución multicanal

Administración del  canal

Seleccionar, manejar, motivar a los miembros individuales del canal, así como evaluar su desempeño a largo plazo.

Selección de miembros del canal determina cuales son las características que distinguen a los mejores:

*Evaluar los años que lleva cada miembro del canal en el negocio.

*El registro de su crecimiento y utilidades.

 

Logística y administración de los canales de la cadena de suministro

Planificación, implementación y control de lujo físico de materiales, bienes finales e información relacionada desde  sus puntos de origen a los puntos de consumo para satisfacer los requerimientos del cliente con una ganancia.

Principales funciones de logística

• ·         Almacenaje

Permite superar discordancias entre cantidades necesarias y oportunidades, asegurando que los productos estén disponibles cuando los clientes estén dispuestos a comprarlos.

Centro de distribución: almacén grande y altamente automatizado diseñado para recibir bienes de varias plantas y proveedores, levantar pedidos, surtirlos con eficiencia y entregar bienes a los clientes tan pronto como sea posible.

• ·         Gestión de inventarios

También afecta a la satisfacción del cliente.

Los gerentes deben de mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente y tener un excesivo.

• ·         Transporte

La elección de las compañías de transporte afecta los precios de los productos, el rendimiento de entrega y la condición de los bienes cuando llegan, todo lo cual afectará la satisfacción del cliente.

·         Transporte intermodal

Combinación de dos o más modos de transporte.

Gestión de información de logística

Las empresas gestionan sus cadenas de suministro de la información. Los socios de canal a menudo se vinculan para compartir información y tomar mejores decisiones conjuntas de logística.

Gestión de logística integrada  

Concepto de logística que enfatiza el trabajo en equipo tanto dentro de la empresa como entre todas las organizaciones del canal de marketing para maximizar el desempeño del sistema total de distribución.

Trabajo en equipo interfuncional dentro de la empresa

La mayoría de las empresas asignan la responsabilidad de diversas actividades de logística a varios departamentos: marketing, ventas, finanzas, operaciones y compras.  Muy a menudo, cada función intenta optimizar el rendimiento de su propia logística sin tener en cuenta las actividades de las otras.

Las actividades de gestión de transporte, inventario, almacenamiento e información interactúan, a  menudo de manera inversa. Los menores niveles de inventario reducen los costos de mantenimiento de inventario, pero también puede reducir el servicio al cliente y aumentar los costos de desabastecimiento, pedidos en espera, producciones especiales y costosos envíos de carga rápida.

Creación de asociaciones de logística

Las empresas deben hacer más que sólo mejorar su propia logística. También deben trabajar con otros socios del canal para mejorar la totalidad de la distribución del canal. Los miembros de un canal de marketing están vinculados estrechamente en la creación de valor para el cliente y el forjado de relaciones con el cliente.

Bibliografia 

 Kotler, P. (s.f.). Fundamentos de Marketing. Perentyce Hall.

stanton, W. J. (septima edición). Fundamentos de Mercadotecnia . Mc Graw Hill .

Mezcla de comunicación de marketing 

Publicidad: Cualquier forma pagada de prestación no personales por un patrocinador identificado.

Ventas Personales: Presentaciones personales de la fuerza de Venta.

Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar las ventas.

Relaciones Públicas: Forjar Buenas relaciones con diversos públicos que hacen publicidad favorable gratis.

Marketing Directo: Comunicación directa con personas para obtener una respuesta inmediata.

Comunicación eficaz

1.       Identificar el público meta

2.       Determinar objetivos de la comunicación

Etapas de preparación del comprador.

·         Conciencia

·         Conocimiento

·         Agrado

·         Preferencia

·         Convicción

·         Compra

Diseñar el Mensaje

Contenido

Llamado racional

Llamado emocional

Llamado moral

Estructura

Sacar conclusiones

Tipo de argumento

Orden de argumentos

Formato

Encabezado / texto

Color palabras y sonidos

Lenguaje corporal

Escoger los medios

Canales de comunicación personales

Canales de comunicación no personales

Escoger la fuente del mensaje

Obtener retroalimentación

Establecimiento del presupuesto total de promoción

Método de destinar los recursos disponibles

Método de porcentaje de ventas

Método de paridad competitiva

Método de objetivo y tarea.

Establecer la mezcla de promoción

Naturaleza de cada herramienta de promoción

Publicidad: llegan a muchos compradores, expresiva impersonal.

Ventas Personales: interacción personal, crea soluciones costosas.

Promoción de Ventas: crea fuertes incentivos para compras efímeras.

Relaciones Públicas: Creíbles, eficaces, económicas subutilizadas por muchas empresas.

Factores en el desarrollo de estrategias de mezcla de promoción

Estrategia de empuje: “Empujar”  el producto por canales de distribución al consumidor final dirigido principalmente a los intermediarios.

Estrategia de atracción: El productor dirige sus actividades de marketing al consumidor final para inducirlo.

La cambiante faz de la comunicación de marketing

Nuevas realidades de la comunicación de marketing

Los mercadólogos se han alejado del marketing masivo.

Menos difusión

Las mejores en la tecnología de la información dan pie a marketing segmentado.

Más concentración.

Comunicación de marketing integradas

La empresa integra y coordina con cuidado sus múltiples canales de comunicación para presentar un mensaje claro, congruente y convincente.

Presentación                                                                                                                                                     Publicidad

Marketing de eventos                                                                                                                  Ventas personales

Marketing directo                                                                                                   Promoción de Ventas

Fijar objetivos

Objetivos de Publicidad

·         Tarea de comunicación especifica

·         Realizada con un público meta especifico

·         Durante un periodo especifico.

Publicidad informativa

Crea demanda primaria

Publicidad Comparativa

Compara una marca con otra

Publicidad persuasiva

Crea demanda selectiva

Publicidad recordatorio

Mantener el producto en la mente de los consumidores

Estrategias publicitaria creación de mensajes publicitarias

·         Planear una estrategia de mensaje

·         Mensaje general concentrarse en los beneficios para el cliente

·         Concepto creativo “Gran Idea” visualización o frase combinación de antes.

·         Llamados publicitarios importantes creíbles, distintivos.

Estrategia publicitaria ejecución del mensaje

Convertir la “Gran Idea” en un anuncio  real que capture la atención y el interés del mercado meta.

Estrategias para seleccionar los medios

1.       Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto.

2.       Escoger entre los principales medios, que suelen percibir los consumidores meta naturaleza del producto.

·         Tipo  de mensaje

·         Costo

Evaluación de la publicidad

Evaluación de programas publicitarios

Efecto de comunicación                                                                            Efectos de ventas

¿El anuncio se comunica bien?                                               ¿El anuncio está aumentando las ventas?

¿Cómo manejar la publicidad?

Departamento de ventas en empresas pequeñas.

Departamento de ventas en empresas más grandes.

·         Agencia publicitaria ayuda a las empresas a planear, preparar, implementar  y evaluar  sus programas publicitarios.

 Promoción de ventas

Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.

Se ha logrado un crecimiento rápido en la industria porque los agentes de producto enfrentan un mayor presión para aumentar sus ventas actuales.

Herramientas de promoción para consumidores

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.

Desarrollo de programa de promoción de ventas

Decidir la magnitud de incentivos

Fijar condiciones para participar

Determinar como promover y distribuir

El programa de promoción

Determinar la duración del programa

Evaluar el programa.

Que son las relaciones públicas

Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables.

Herramientas de la comunicación de Relaciones públicas

·         Sitio web

·         Noticias

·         Materiales de identidad corporativa

·         Discursos

·         Eventos especiales

·         Actividades de servicio público

·         Materiales impresos

·         Materiales audio visuales.

Ventas personales

Implica que un individuo actúa en favor de una empresa realizando uno o más de estas actividades.

·         Buscar prospectos

·         Comunicar

·         Dar servicio

·         Recabar información

El papel de la fuerza de ventas

Las ventas personales son eficaces ´porque los vendedores pueden:

·         Sondear clientes para conocer mejor sus problemas

·         Ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente

·         Negociar las condiciones de venta

·         Forjar relaciones personales duraderas con decisiones

Administración de fuerza de ventas

 Diseñar sus estrategias y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedores

Supervisar vendedores

Evaluar vendedores

Marketing de relación

Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados.

Bibliografia

 Kotler, P. (s.f.). Fundamentos de Marketing. Perentyce Hall.

stanton, W. J. (septima edición). Fundamentos de Mercadotecnia . Mc Graw Hill .